Program
Budowanie przekonania do produktu i firmy
- Rola pracownika w wyborze rozwiązania,
- Cecha pierwotna – to, czego nie mają inne hoteli/ośrodków,
- Cecha wtórna – to czym różnimy się od innych hoteli/ośrodków,
- Warunki zakupowe: finansowe, użytkowania, przekonania,
- Wykorzystanie świadomości istnienia warunków zakupowych w praktyce sprzedaży.
Proces komunikacji interpersonalnej
- Jak odbieramy i przetwarzamy informację,
- Wymiana informacji i komunikacja z klientem/gościem,
- Techniki zadawania pytań i aktywnego słuchania w sprzedaży,
- Zachowania niewerbalne – znaczenie i możliwości ich wykorzystania,
- Zachowania niewerbalne w rozmowie telefonicznej w kontakcie bezpośrednim,
- Komunikacja werbalna i jej specyfika,
- Słuchanie pasywne vs słuchanie aktywne.
Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji z gośćmi
- Techniki zjednywania i nawiązywania kontaktu z gościem,
- Efekt poznawcze i ich wykorzystanie.
Specyfika sprzedaży przez w formule cross-sellingu i up-sellingu
- Zasady sprzedaży w modelu cross–selling i up–selling,
- Korzyści płynące z wykorzystania modelu,
- Warsztaty sprzedaży w modelu cross-selling i up-selling.
Prezentacja rozwiązania językiem korzyści
- Zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb,
- Wzbudzanie zainteresowania klienta poprzez zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb
i je wywołujących,
- Prowadzenie prezentacji w oparciu o metodę PCKW: pochwała – cecha – korzyść – wniosek,
- Zastosowanie metody PCKW w praktyce,
- Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu.
Zastrzeżenia klienta/gościa i sposoby ich przełamywania
- Czy, kiedy i jak reagować na obiekcje,
- Technika odczuć własnych i projektowanych.
Reguły i zasady wywierania wpływu
- Sześć reguł wpływu społecznego,
- Trzy zasady wywierania wpływu,
- Potęga dialogu.
Techniki finalizowania sprzedaży
- Zamykanie zakładające,
- Pytania w oparciu o presupozycję ograniczonego wyboru,
- Zamykanie sprzedaży.
Sesja pytań i zakończenie szkolenia
Prowadzący
Arkadiusz Bednarski – praktyk sprzedaży i trener z ponad 26-letnim doświadczeniem. Szkoli i doradza zarówno wielkim korporacjom, jak i małym rodzinnym firmom z różnych branż. Przeszkolił osobiście ponad 12.000 osób z 23 krajów. Specjalizuje się w sprzedaży, obsłudze klienta, negocjacjach oraz rozwoju osobistym. Jest absolwentem Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Morskiego w Gdyni oraz studiów podyplomowych Uniwersytetu SWPS w Warszawie w zakresie negocjacji i mediacji.
Jego dewizą są słowa „Nie sprzedawaj, pomóż kupować”. Jest autorem 16 książek, w tym trzech bestsellerów oraz superbestselleru „Mistrz Sprzedaży”. Ponadto pełni funkcję jurora w wielu turniejach negocjacyjnych. Między innymi Warsaw Negotiation Round i Studenckim Turnieju Negocjacyjnym Szkoły Głównej Handlowej.
