Skuteczna sprzedaż i negocjacje w biznesie – kurs online.

Temat 1 – Psychologia dobrej sprzedaży i obsługi klienta.

1. Psychologia sprzedaży i zakupów B2B.
   • Czym jest, a czym nie jest dobra sprzedaż?
   • Jak działa umysł człowieka – myślenie szybkie i wolne.
   • Pętla nawyku – na co zwracać uwagę, żeby nie być jak „klasyczny sprzedawca”?
   • Jak działa proces zakupowy w B2B?
2. Zasady skutecznej komunikacji.
   • Trzy elementy komunikacji.
   • Czym jest i jak działa rama kontekstowa?
   • Jak zbudować sympatię z człowiekiem poprzez mechanizmy komunikacji?
   • Skąd biorą się konflikty i jak ich unikać?
3. Style komunikacji.
   • Jak się komunikujesz – test i autodiagnoza.
   • Cztery style komunikacji:
     • cechy charakterystyczne,
     • elementy rozpoznawcze,
     • skuteczna komunikacja w każdym ze stylów.
   • Jak pracować z klientami każdego z typów?

Temat 2 – Pozyskiwanie klientów.

1. Kim jest Twój klient?
   • Profilowanie optymalnego klienta.
   • Kryteria kwalifikacji klientów:
     • czym są?
     • jak z nich skutecznie korzystać?
   • Desktop research – co warto sprawdzić, żeby dobrze zakwalifikować klienta?
2. Pozyskiwanie danych kontaktowych.
   • Największe bazy klientów lepsze niż Google.
   • Jak pozyskać dane kontaktowe wprost do decydentów na biurko (nr telefonu, adres e-mail)?
   • Jak rozmawiać z sekretarką, jeśli jest taka konieczność?
3. Pierwszy kontakt z klientem.
   • Co jest celem pierwszego kontaktu?
   • Przygotowanie do rozmowy – znajdź dobry powód do kontaktu.
   • Źródła skutecznych powodów do kontaktu.
   • Pierwsza rozmowa z klientem – struktura rozmowy i narzędzia do skutecznego zbudowania ciekawości klienta.
   • Komunikacja wprost w pierwszej rozmowie z klientem.

Temat 3 – Spotkania sprzedażowe i obsługa klienta.

1. Planowanie i realizacja spotkań handlowych.
   • Co jest celem Twojego spotkania i co ma być jego rezultatem?
   • Czynniki sukcesu – po czym poznać, czy spotkanie przebiegło dobrze i było skuteczne?
   • Kończenie spotkania – ustal finał jeszcze zanim się zacznie.
   • Jak zaplanować przebieg spotkania, żeby osiągnąć rezultat? Metoda planowania od końca.
2. Siła informacji w dobrej sprzedaży.
   • Rola informacji w dobrej sprzedaży.
   • Co rządzi w sprzedaży – informacje pozyskane czy przekazane?
   • Co warto wiedzieć o kliencie? Kluczowe aspekty do zbadania potrzeb klienta.
   • Jak skutecznie pozyskiwać informacje od potencjalnych klientów?
   • Sztuka stawiania sensownych i wartościowych pytań.
   • Jak słuchać, żeby usłyszeć?
   • Jak stawiać pytania, kiedy wydaje się, że klient powiedział wszystko, co chciałeś wiedzieć?
     • etykietowanie
     • Mirroring
   • Cztery najważniejsze pytania dobrego handlowca.
3. Sztuka prezentacji informacji.
   • Jak opowiadać, żeby chcieli słuchać?
   • Komunikat „Ja” i „Ty” w języku sprzedaży.
   • Reguła SMART w sztuce tworzenia skutecznej argumentacji w sprzedaży.
   • Prawda ogólna w pracy z obiekcją/pytaniami klientów.
   • Technika odwracania w pracy z obiekcją/pytaniami klientów.
4. Finalizacja.
   • Trzy elementy, którymi powinno zakończyć się dobre spotkanie sprzedażowe.
   • Follow-up – jak skutecznie podjąć kolejne kroki?
   • Co zrobić, kiedy klient przestaje się odzywać?

Temat 4 – Wywieranie wpływu i negocjacje w sprzedaży i obsłudze klienta.

1. Zanim zaczną się negocjacje.
   • Trzy poziomy negocjacji.
   • Przygotowanie do rozmowy z partnerem.
   • BATNA, WATNA oraz ZOPA w negocjacjach.
   • Moja strategia negocjacji.
   • Czego mogę się spodziewać? Przestrzeń zabezpieczenia w negocjacjach.
   • Etapy w negocjacjach.
   • Jak skutecznie otworzyć negocjacje?
2. Żelazne zasady negocjacji.
   • Manipulacja kontra perswazja – gdzie jest granica?
   • Jak umysł człowieka analizuje i przetwarza informacje?
   • Myślenie szybkie i wolne.
   • W które „myślenie” celują techniki wywierania wpływu i perswazji?
   • Luka informacyjna w wywieraniu wpływu.
3. Narzędzia wywierania wpływu w komunikacji.
   • Presupozycje w sztuce wywierania wpływu.
   • Technika prawdy ogólnej jako sposób odpowiedzi na wszystko.
   • Tryby gramatyczne w języku polskim – jak budować siłę komunikatu?
   • Komunikat TY – narzędzie skutecznej perswazji budujące zaangażowanie.
   • Powinności kontra chciejstwa – z czego warto korzystać?

• Czas trwania:  4 spotkań po 6 godzin zegarowych,
• Termin ustalimy indywidualnie po wcześniejszej rezerwacji (dodaj do koszyka).
• Nagrania wideo – dostępne zawsze na 21 po rozpoczęciu kursu.
• Darmowe konsultacje: w ciągu 7 dni od szkolenia z prowadzącym ekspertem.
• Materiały szkoleniowe: kluczowe informacje dostępne pod ręką.

• odpowiednie narzędzie z głośnikami (laptop, komputer stacjonarny z głośnikami lub słuchawkami),
• zachęcamy do korzystania z mikrofonu oraz kamery na zajęciach (w ten sposób łatwiej skomunikować się z wykładowcą w razie pytań).